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El invento del carro sin caballo y la gestión de la innovación 6 octubre 2009

Posted by Marcello Rinaldi in Tendencias.
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Tanto en la experiencia que he tenido dando clases en distintas universidades (como Bocconi University y Politecnico, ambas en Milán o en Universitá Statale, en Turín) como mi trabajo como consultor de pre-venta para proyectos de digital media, he han enseñado una regla muy sencilla: vender innovación es más complicado que vender productos que ya los clientes conocen.

En mi entrada de ayer, comentando el post de Iñigo Babot, me fijaba en las leyes en las que se apoya el desarrollo de la innovación. Un artículo de ayer en la sección de tecnología del New York Times – It’s Brand New, but Make It Sound Familiar – me ha convencido a retomar este tema y empezar a estructurarlo en una serie de entradas, que aquí empiezan.🙂

Antes que nada, como todos los que se encargan de vender productos innovadores saben muy bien, encargarse de promocionar ideas o productos innovadores antes que nada significa “educar” a los clientes. Porque vender manzanas quieres decir explicar las características que diferencias “nuestras manzanas” de las manzanas de los demás que venden manzanas, pero vender un “xxxx” que todavía los clientes ni siquiera saben que existe supone antes de llegar a eso explicarle lo que es este “xxxx”, como funciona y también por que debería incluir en su vida un nuevo objeto.

Por esa razón, introducir un nuevo producto en el mercado es un tema muy complicado. Escribe Mary Tripsas que al principio era complicado vender también un automóvil. Porque antes no existía. Hasta que no se propuso presentarla como “un carro sin caballos”.

¿Qué es lo que ocurre? Como explica claramente Everett Rogers con su teoría de la “difusión de la innovación” (diffusion of innovation):

Rogers proposes that adopters of any new innovation or idea can be categorized as innovators (2.5%), early adopters (13.5%), early majority (34%), late majority (34%) and laggards (16%), based on the mathematically-based Bell curve. These categories, based on standard deviations from the mean of the normal curve, provide a common language for innovation researchers. Each adopter’s willingness and ability to adopt an innovation depends on their awareness, interest, evaluation, trial, and adoption. People can fall into different categories for different innovations — a farmer might be an early adopter mechanical innovations, but a late majority adopter of biological innovations or VCRs.

(Wikipedia)

Esta teoría se puede representar graficámente con una curva de este tipo:

Lo que esto significa es que al principio va a ser muy complicado convencer a mucha gente que este “nuevo invento” les va a cambiar la vida. Luego, eso puede (o no puede) ocurrir. Pero sólo más tarde.

Es cierto que a este fenómeno hay que sumar otro, muy importante en todas aquellas innovaciones que vienen acompañadas de una actividad de marketing (voluntaria o involuntaria) que genera un gran hablar. Es el efecto “hype”, que se visualiza de esta forma:

El hype, por ejemplo, es lo que ha hecho despegar la Web 2.0. También puede conllevar problemas, porque si las grandes expectativas que al principio se presentan luego no se cumplen (en general nunca se cumplen totalmente), es muy probable que el efecto hype se convierta en un boomerang.

Comentarios»

1. ChArlos - 7 octubre 2009

Interesante blog.
Saludos

2. Marcello Rinaldi - 6 octubre 2009

Gracias a todos por vuestros comentarios. Desde el comienzo de mi carrera me he ocupado de proyectos de innovación, tanto digital como de proceso. Y esto ha sido el “leit motiv” de estos casi 10 años de profesión.🙂 Así que escribiré más al respecto.

Puesto que en LinkedIn me han preguntado que proporcionara más información al respecto de Rogers, este enlace es realmente muy bueno.🙂

Un saludo,

Marcello

3. Darío Arnáiz - 6 octubre 2009

Bastante mas que interesante. De hecho, a mi me esta tocando vivirlo. Al hablar de las nuevas tendencias, la gente (sin importar lo preparada que pueda estar en lo académico), no se encuentra lista para aceptar los cambios que puedan darse, sobretodo al romper sus paradigmas.

4. Leo Coca - 6 octubre 2009

Excelente post. El innovador siempre paga un precio, que puede devenir en que hayas sembrado para los demas o en que estes liderando una revolucion y quedes en inmejorable situacion para aprovecharla, por eso siempre son empresas de alto riesgo.

5. Milton Cely - 6 octubre 2009

Muy interesente, a comienzos del 2000 justamente sufrí toda esta sintomatología con e-learning – ahora ya no tanto – Lo peor es que a veces uno siente que está sembrando terreno y muchas veces otro cosecha. Otro punto que me gusataria que explicaras es cómo eliminar la sensación del posible cliente de no ser “conejillo de indias” de la innovación.


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